B2B 영업의 종류와 이해

B2B 영업의 종류와 이해

ㄱ.국내 B2B

- 고객의 욕구를 파악하고 맞춰 줘야 한다. 

예를 들어 자영업자에게 비싼 물건을 팔기 위해서, 그럴듯한 디스플레이 방법을 제시해주거나,

무료 경리 교육을 소개해주는 등 가게에 유리한 일을 해준다고 하자. 

이것에 매우 숙달된 영업사원의 경우 거래처로부터 인정받기 위해 거래처 사원만큼이나 거래처 조직과 문제점에 대해 잘 파악하고 있다.

- 큰 건을 다루는 만큼, 자사의 제품이 고객에게 도움이 된다는 것을 직접 조사해서 보여줄 수 있다.

예를 들어 인터넷 광고 업체에서 8년간 C사에 인터넷 광고를 맡기려고 애써봤으나 전혀 반응을 보이지 않았다.

하지만 영업사원이 1년 내내 고객의 산업과 관련된 분야에서 성공적인 인터넷 광고를 스크랩한 뒤 정기적으로 보내주었다.

결국 큰 계약을 따낼 수 있었다.

고객이 밝히지 않은 목표, 고객이 중요하다고 생각지 않는 부분이 고객의 이익과 연관된다는 것을 보여준 것이다.

- 고객의 구매 팀의 구매과정에 대해 샅샅이 알아야 하며, 거래처의 모든 직원에 대한 정보를 파악하는 게 좋다. 

ㄴ.해외 B2B

1.나라마다 상황이 다름을 먼저 이해해야 한다.

중국, 러시아, 일본, 미국 등 각 지역에 맞춘 특성을 공부해야 한다.

2.해외 시장조사

해당국 시장조사 방법, 타겟 선정 방법, 해당국 통계 및 법령 검색 방법

Buyer / Dealer / Partner 발굴, 관리 방법

3.무역

비즈니스 분쟁 사례 연구

무역 계약의 성립 절차

외국 예절